L'88% clienti auto preferisce ancora rivolgersi ai concessionari

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Milano, 5 feb. (askanews) - L'88% dei potenziali acquirenti di un'auto preferisce rivolgersi direttamente ai concessionari piuttosto che concludere l'acquisto on line. E sono sorprendentemente i giovani i primi a dimostrarsi legati al canale fisico e al rapporto personale: solo il 15% degli appartenenti alle generazioni dei Millennials e Z (18-29 anni,), si è dichiarato disposto ad acquistare un'auto sul web. Percentuale che scende al 13% per la generazione X (40-49 anni) e al 7% per gli over 50. E' quanto emerge dalla ricerca realizzata in esclusiva per Quattroruote da Bain & Company su un campione di 750 concessionari attivi nel periodo 2014-2018 e presentata in occasione del Quattroruote Day 2020 svoltosi agli Ibm Studios di Milano.

La tecnologia digitale viene sì utilizzata, ma non risulta sufficiente: in media, un contratto viene chiuso dopo cinque interazioni in cui lo scambio online-offline è continuo, ma la conclusione avviene offline. Tra i canali informativi utilizzati, il concessionario risulta il più utilizzato (67% dei rispondenti) e ottiene il gradimento più elevato (64 punti). Per il 66% degli intervistati - un campione omogeneo per sesso, in cui il 44% ha tra i 18 e i 39 anni, il 27% tra i 40 e i 49 anni e il 18% è over 50 - la realtà virtuale non può comunque sostituire la visita al concessionario. E questo vale anche per i giovani: i Millennials, spiega la ricerca Bain, cercano l'interazione umana, si informano e apprezzano il consiglio di un esperto.

Quanto all'andamento della rete distributiva, la ricerca conferma come sia stata travolta dal crollo del mercato (2007-2008) e come solo i concessionari più grandi abbiano tratto vantaggio dalla situazione, recuperando profittabilità e riducendo l'indebitamento. Il processo di consolidamento degli ultimi anni ha quindi portato alla crescita dei "mega-concessionari", che oggi pesano più del 40% del fatturato complessivo del settore. In questo processo, però, hanno dovuto rivoluzionare la propria presenza sul territorio, perdendo capillarità e introducendo l'offerta di nuovi servizi di mobilità, a partire dalle proposte finanziarie e dal noleggio, a breve e lungo termine. La rilevanza acquisita da questi servizi ha favorito l'ingresso sul mercato di nuovi attori (banche, broker, start-up), spostando il profit pool dai produttori alla distribuzione e rendendo sempre meno diretto il legame tra le case auto e il consumatore. Di fatto, i costruttori oggi non conoscono il viso, il nome e il profilo di almeno il 30% dei propri clienti (valore anche maggiore per i marchi Premium).

Tra la maggiore intermediazione del cliente (crescita di Km0, noleggio e broker) e la crescita dei mega-concessionari, negli ultimi anni è di fatto crollato il paradigma della territorialità, dal momento che i primi 15 Gruppi di distribuzione coprono oggi ben 48 province (ne coprivano solo 36 pochi anni prima). Ma le Case Auto, e gli stessi concessionari, in futuro dovranno fronteggiare un ulteriore ostacolo: il modello distributivo che tutti conosciamo non si è dimostrato scalabile. I grandi concessionari ottengono sì qualche punto di margine in più, ma il fatturato di pareggio (quello che permette di coprire i costi e garantisce zero perdite) è rimasto lo stesso in 15 anni: il 75% del fatturato medio ottenuto. Era così nel 2004 ed è rimasto così nel 2018, a conferma del fatto che mega-concessionari non fa sempre rima con concessionari evoluti. Serve un cambio di passo nel livello di digitalizzazione delle aziende, con un modello di business più snello ed in grado di garantire i ritorni che sono imposti dall'avere strutture così grandi e multi-territorio.